揭秘新店鋪快速爆發5大核心策略,月銷300萬!

2020年04月22日【 字體:

對創業品牌來說,起步后最重要的事情就是——存活下來。而本文就以淘寶童裝店鋪為案例,分享了新店鋪快速爆發的5大核心策略,希望對你有所幫助。

揭秘新店鋪快速爆發5大核心策略,月銷300萬!

剛開始創業的品牌,最關心的是如何0-1起盤賺錢的過程,對于他們來說,活下來能賣出產品是最關心的。

這次,邀請到電商圈的成員——盧遠江(深圳愛嬰實業有限公司運營總監),為大家帶來新店鋪快速爆發的5大核心策略。他曾任職一個童裝新品牌店鋪,從新店0基礎運營操作到月銷售額280萬。

從他的視角,為大家提供更多思考。

本次內容一共分為5個模塊:

  • 日常運營

  • 店鋪推廣

  • 內容營銷

  • 貨品規劃

  • 營銷節奏

01 日常運營

當我們接手一個店鋪的時候,我們大家都知道,需要做市場分析。

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1. 童裝套裝市場趨勢

首先在生意參謀市場行情里,將近2年的淘寶市場成交量、銷售額占比數據進行對比,我們切入的類目成交量、銷售額在整個市場中的占有率進行分析定位,從類目的成交量、銷售額、訪客指數的趨勢同比,找出類目的銷售旺季,進行運營布局。

2. 搜索人群的基本特征

結合店鋪搜索人群的分析,消費的主力軍主要集中在哪個性別、年齡段、職業的特征分布,大概了解他們的購物時間,充分利用直通車等付費流量工具,提前搶占流量坑位。

通過近90天支付金額占比的分布,可以看出我們類目下的商品客單價情況,分析利用搜索人群的價格主觀意識這點,挖掘自己產品的賣點體現產品的優勢,做到利潤最大化。挖掘搜索人群城市分布數據做熱力地圖,向有購買需求的消費者們提供合適他們的產品。

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3. 套裝商品分析

對比市場近兩年的Top30熱賣屬性,從這些熱賣屬性數據中,大概的判斷出類目的基本特征,收集這些基本的熱賣屬性,針對某個熱賣時間進行具體分析,如:熱銷的季節,哪些屬性占比最高進行繼續細分。

基于這些數據大致上可以了解到,我們類目在每個季節銷售中,一個爆款的基本屬性狀況,為選款做一個很好的參考。

通過抓取現在淘寶“行業類目”相關關鍵詞的寶貝數據做價格區間銷量分布。篩選價格區間并做銷量分層,把數據進行清洗,保留我們分析所需的數據,進行再次分析,確定定價區間。

從寶貝屬性交叉表,可以了解到自己行業類目,哪些風格及款式賣得最好。在抓取了類目前Top3寶貝的評價數據提取其高頻詞,分析出消費者關注的信息和購買目的。

在商品分析能大致上我們可以了解到一個爆款的基本屬性,當自己店鋪的寶貝銷量平平,配合各個渠道還是沒有辦法做起銷量的時候,抓取自己類目同款寶貝數據進行分析,檢查自己寶貝屬性和爆款的屬性是否一致或者是否有較大的出入,要想成為爆款,就要先抄,二改,三優化。

4. 競爭對手分析

正所謂知己知彼方可百戰百勝,市場選品選中了具有爆款潛質的寶貝,并不代表就能做到行業的Top幾,還需要了解自己的競爭對手,了解他們店鋪類目結構成交量分布,店鋪爆款的流量渠道等一系列的數據,結合自身優勢來制定計劃方案。

例如行業市場類目的Top前十的寶貝店鋪數據。每個店鋪的寶貝數共計多少個,爆款寶貝有多少個(月銷量多少),各類次爆款,小爆款有多少個(月銷量多少),其中有多少個寶貝月銷量為0,整個店鋪的動銷率是多少等。

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研究近30天Top品牌的銷售額占比市場情況,在銷售額這塊,找到排名靠前的超越對象,作為一個提升的目標。通過抓取該寶貝搜索關鍵詞數據,了解對手單品寶貝的大概流量結構和占比,結合自身的流量渠道資源、寶貝的轉化率是否能夠超過對手等。收集對手寶貝評價的高頻詞、問大家等資訊,了解對手產品的優劣勢。

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通過上面的數據維度,能夠大致的判斷這個寶貝,是不是自己的競爭對手,將自己的目標細分成幾個階段,分別收集每個階段的對手數據,分階段地來超越競爭對手,達成自己的最終目標。

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我們回到自己目前店鋪的詳情與訴求診斷,診斷自己店鋪的數據、流量來源、銷售額等。店鋪新訪客與老訪客進行數據登記,客單價行業水平對比,同行同層優秀,同行同層平均是多少,自己店鋪的是多少,通過關聯銷售拉高新客,客單價。增加搭配,關聯產品和買贈立減、送券、領券減、搭配購買等方式,提高客單價和支付轉化率。

視覺規劃:

視覺頁面上,查看近30天主推款,詳情頁基本數據,跳失率,平均停留時長,引導支付轉化率,進行詳情主圖分析,優化賣點提煉、場景化內容、品牌背書等。調整頁面的排版、字體、LOGO的使用不規范,統一色彩使用,每個系列做區分,精修產品細節圖,突出質感,提煉設計的賣點。

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02 店鋪推廣

剛接手店鋪,普遍會遇到的一些訴求和問題:

1. 如何快速提高并穩定流量的輸出?

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查看生意參謀,分析哪些板塊流量下降明顯,參考同行的競品,調整流量下滑的入口,做直通車推廣流量的增長拉伸輸出,穩定轉化。

2. 如何提高直通車關鍵詞排名與流量拉升?

我們先提高直通車賬戶的權重,不斷的優化點擊率,選擇曝光度高的精準詞推廣,關注與優化直通車關鍵詞的轉化成交,從而獲得關鍵詞排名及大量搜索流量的上升。

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3. 店鋪營業額如何提升?

關于提升店鋪營業額,需要我們對于市場做定位,商品品類跟品種的規劃及調整。做好日常的服務和售后,降低客戶的體驗門檻,例如:限時特價、免費贈送、不喜歡包退等。

分析完市場與店鋪,接下來制定落地的目標及規劃:

預設目標:根據店鋪往年的增速,確保店鋪增長沒有失速的情況下,進行店鋪年度歷史數據對比,得到今年比去年增長的數據,暫估銷售額

目標分解:根據平臺營銷活動節奏來分解全年營銷節奏布局,重點資源提前布局的規劃具體對應到主推產品,提煉所需流量情況。

制定好店鋪目標規劃,我們需要對店鋪進行推廣引流。

熟知平臺各個流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量規劃,明確流量目標,整理調整流量對應資源。

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推廣前期通過不斷的上新,測試新品,選擇一個品類做爆款切入。

我們需要先測款,測圖,通常采用直通車進行,一般測試周期7-15天,每個品類產品不一樣,可以根據自己店鋪進行調整。選好款式,開始流量承接推廣,品類爆款與單品的打造。

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分析產品屬性,回購性,匹配渠道特征后,選定老客戶測款、直通車測款、鉆展測款等。

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從行業平均數據、競品數據,確定產品投放,測試數據的錨點(數據的基數入池門檻),如UV、加購率、收藏率、轉化率等數據的錨點。投放測試數據至少要高于行業平均數據與競品數據。

團隊人員分工協作,策劃團隊出文案策劃、設計團隊出視覺、流量團隊獲取流量,執行測試,匯總分析各個渠道的數據反饋,跟設定的錨點比較,高于錨點則具有爆款潛質;低于錨點則不具備爆款潛質。

通過一系列產品投放與測試,測試了商品數據表現能力與爆款潛質。進行爆款流量搜索的基礎與直通車雙螺旋穩定的拉伸。

在單品爆款不同階段,我們打造的方式也不同:

(1)單品基礎階段

制定總銷量目標,根據目標坑位所需的流量是多少?操作某個時間段,需要的流量和轉化是多少,根據關鍵詞的流量、銷量、轉化去選擇優先操作的關鍵詞,每天的銷量控制的幅度,制作評價管理目標輸出,做優質評價、曬圖、視頻、追加等工作事項的安排與執行,進行關鍵詞篩選優化,直通車測圖計劃,在上架三天內測試出一張最高的點擊率主圖,評語的編輯和收集,視頻和曬圖的拍攝整理,以及必須在規定時間完成(評價)等輸出,主圖設計必須6-8張測圖,獲取最高點擊率主圖。內功優化賣點提煉等,做好單品數據的跟蹤(訪客,單量,轉化率) 關注優化數據,及時調整(關鍵詞)和標題優化操作。

(2)單品占坑階段

時刻關注單品數據(流量和銷量),(關注單品轉化與競品之間的差距),市場競爭數據(以便調整坑位排名)。

(3)單品穩定階段

當我們店鋪流量穩定上升時,我們通過內容策劃提高客戶粘性與轉化,生產發布有價值、與目標人群有關聯、持續性的內容來吸引目標人群,改變或強化目標人群的行為與認知,以產生轉化為目的的營銷方式并找到合適的推廣渠道,篩選出優質的達人和MCN投放。

守住并與原位置對手,持續以銷量為節點跟對手拉開距離,保持在1.2-1.5倍以上, 持續保持7-10天以上,就可以穩定的拿到該位置相對應的流量。

當然我們要看店鋪的綜合流量,不能單看(搜索入口)超過對手,要以主要的流量入口,都要超過對手,以(淘內免費其他、我的淘寶、購物車)等主要入口,根據整個鏈接的權重越高則流量越大,且要實時做好數據的跟蹤和統計,能上活動盡量上活動,把(淘搶購和聚劃算)活動入口也搶占掉。

當我們以各個流量渠道,以及銷量,都能保持在對手的1.5倍以上,且轉化率要高于對手,我們即可降低我們的推廣費用,或者是適當的提價。

重點維持店鋪的數據,銷量要保持日均銷量高于對手日均銷量1.5倍左右(活動銷量除外),坑產穩定高于對手,對手加大直通車推廣,我們也要加大,高價卡首條, 聚劃算、淘搶購、淘客活動等持續跟上,搶占入口,減少對手上活動的次數。

03 內容營銷

這里不做過多的展開,貼2張圖:

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站外KOL+傳播渠道+傳播內容

04 貨品規劃

這塊可以根據公司產品線的一個規劃,做爆款 、流量款、活動款、利潤款、形象款、長尾款的商品結構布局。

貨品定位:主推款,承接款,常規款,形象款四大款式必備條件

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05 營銷節奏

根據全年節奏規劃,每個季度提前測試新品,上活動,打折促銷,直通車拉精準人群,加大爆款的曝光,提升銷量與營業額。根據數據反饋,進行第一梯隊,第二梯隊的次爆款關聯引流布局。完善店鋪的基本商品架構與營銷節奏的把握。

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以操作的店鋪為例:

前期店鋪總體思路先打造店鋪爆款(3-5款),拉升店鋪整體銷量并對全店鋪進行單品規劃,劃分引流款及利潤款。單品選擇市場需求大,粘性強,單品價格合適,適合推為店鋪爆款,并長期維護;推廣以直通車為主,主推爆款結合店鋪其他單品進行連帶銷售。

中期每個品類打造1-2個爆款形成爆款群,通過各品類爆款做關聯銷售和店內促銷以及活動和推廣,帶動其他產品熱銷,形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店鋪品牌營銷和會員營銷,逐步減少推廣費用比例,提升利潤率。


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