如何通過優化,讓一個新用戶重復購買10次?

2020年04月22日【 字體:

舉個例:最近外賣吃得多,就拿餐飲來舉例。這是我收到的一份外賣,包裝里邊有一張這樣的卡片。

如何通過優化,讓一個新用戶重復購買10次?

擱平時,我就直接扔掉了,但是他有2個薄荷糖,所以我打開了,于是我看到一個這樣的卡片。

如何通過優化,讓一個新用戶重復購買10次?

卡片還挺精致,超出我對于一般外賣的想象,于是吸引我細品了一下,發現了一個可以領100元現金券的活動。

于是,這就是我的戰果。

如何通過優化,讓一個新用戶重復購買10次?

案例拆解一下:

這是一個完整對新用戶刺激復購的玩法:

  1. 用2個薄荷糖,吸引你發現卡片;

  2. 用活動:集滿貼紙領取100元現金,刺激你重復購買,同時產生品牌互動;

  3. 門店領取現金券,用高頻外賣給門店導流,高頻帶低頻;

  4. 創意好評的活動是為了優化店鋪排名,但是可以斷定幾乎是失敗的這是一個運營活動的漏斗,不可能每一步操作都有100%的人參與,但是假使一個連鎖品牌店鋪,每天在外賣平臺流量有2000人,可以試想哪怕完成第二次購買的人只有5個,也會帶來不錯的收入。

怎么促進反復購買?

(1)營銷都是小事情

很多營銷人老想做一些轟轟烈烈的大事情,很多老板也看不上這樣的小活動。弄出這么個小東西,市場部的人覺得拿不出手,老板可能覺得我花這么多錢請你來,真是廢物。

于是忽略了,在很多營銷環節中,可能帶來增長的關鍵點,而在這些關鍵點上,可能就是做一些看似簡單的事情,就能帶來令人歡喜的增長。思考一下,能給你帶來增長的關鍵點是什么?

(2)抓住自然流量,讓他重復購買

流量獲取的成本真是太高了,尤其像美團餓了么這樣的平臺,錯過了早期平臺爆發的紅利,到了三分天下的穩定期,就只剩被平臺割韭菜了?;ヂ摼W算法和大數據的導入,一定會最大程度的割走你的利潤。我讓你也賺點不至于死掉,但是你想繼續活著,就需要繼續買流量,一停就沒有生意,買起來多少還能掙點。

因此對于自然進店的流量,或者花錢買來的新流量,一定要重視,怎么樣想辦法讓他們產生重復購買是重點。你要明白,你獲得一個新用戶的單次成本是10塊,他來了2次,就只有5塊。他來了10次,就剩下1塊了,隔壁跟你一樣的店鋪,買一樣的流量,他能有你掙的多嗎?

(3)高頻帶低頻,存量找增量

對于一個用戶來說,外賣是高頻的,去飯店吃飯是低頻的,通過外賣贈送門店的優惠券,從而增加門店的客流。有很多連鎖門店一個月的進店客流有好幾萬人,如果每次買完單之后都把相應的外賣和門店的優惠券給到對方,也會給外賣帶來一些流量,從而更大程度的增加單店坪效。你的用戶消費場景有哪些?你怎么來增加用戶不同場景的需求?

接下來該怎么做?

(1)傳播物料優化

1)把裝活動卡片的袋子放在一個更明顯的位置,用一個大大紅色標示,配上文案:我有一個小秘密等你打開;

2)貼紙數量改成5個,當然,這個要看數據,多少最合適,或者做AB測試,2個差不多的門店,1個放5個,1個放10個;

3)利益誘導要突出顯示,加紅加粗,送錢就要明目張膽的送,讓用戶第一時間看到,有興趣的人就留著,沒興趣的人就扔掉;

4)卡片右邊的二維碼改成外賣店鋪評論鏈接。誘導評論,要考慮用戶場景,在美團上下完單,拿了外賣,你還要他再去打開美團,找到店鋪去評論,增加了用戶的難度,大概率很少有人會去評論,所以在卡片上把店鋪二維碼放上去,掃碼直接評論就完事了;

5)能叫現金券的,盡量不要標注代金券,現金的文字刺激更大。

(2)發現關鍵人物

1)跨越網線,聯系上

2)讓他成為所在群體的關鍵人

3)給他觸發群體的關鍵物

4)成功后,讓他成為超級VIP,享受特殊服務像我這樣參與了活動,已經買了幾次的,應該統計出來,想辦法順著網線聯系上,要能直接交流上,微信或者電話。

一家店,一個外賣,能吃這多次,這就是最有價值的用戶。聯系上,找到他,送出大量的優惠券給他,他用不完,一定會在辦公室,朋友圈里傳起來,滿足他的虛榮心,讓他成為他所在群里的關鍵傳播人物。老客戶幫你帶新客戶,每間辦公室都有個關鍵傳播人物在幫你傳播。一間辦公室會增加好幾倍消費,100間呢?簡直不敢想象。


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