線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

2020年04月22日【 字體:

疫情之下,線上教育乘風起勢,發展迅猛,那么面對線上教培機構的圍剿,線下機構如何突圍呢?筆者認為利用互聯網“池塘理論”將很好地幫助線下機構。

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

一場疫情,催生了線上教育的“繁榮”:

  • 近日,猿輔導在線教育公開宣布完成新一輪10億美元融資,據公開資料,這是教育行業最大一次單筆融資;

  • 與此同時,互聯網頭部公司也紛紛切入:阿里巴巴用釘釘叩開了教育大門;

  • 快手、抖音的教育短視頻達到峰值;3月,字節跳動宣布,將大力發展教育領域。

面對線上強大對手+互聯網巨頭的“圍剿”,接下來,線下機構只有坐等收割的份嗎?

那可不一定,柳暗花明又一村,也是因為疫情,線下機構、家長觀念正加速進化。

一、線下機構該怎么辦?

1. 線下機構仍占據較大優勢

這期間,線下機構快速擁有了線上能力,未來如虎添翼。根據愛學習3月發布的報告顯示,目前,九成機構已開展線上教學;

由于線上課的普及,其缺點(愛學習報告:家長最擔心學生關注度、用眼健康、師生互動等)也暴露得一覽無遺,未來,家長的選擇會更理性。

按照發展規律,巨頭的滲透之路需要較長時間,目前看來,線下機構仍有較大的本地優勢。

所以,現階段,線下機構只需準備好自己,等待復學的到來。

2. 學員儲備需盡早開展,微信個人號引流或成最佳方式

那么,準備工作首當其沖該做什么呢?有句話是這么說的:流量是一切生意的本質。

因此,接下來,線下機構需要趕在巨頭前面,先人一步地把本地用戶引入囊中,只有先做了引流,才有可能搭建私域流量池,進而轉化、傳播。

目前,對于中小機構來說,我認為,微信個人號引流是最佳選擇。

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首先,微信依然是最大的用戶流量陣地。App Annie近日發布了《2020年移動市場報告》,報告指出,微信是我國活躍用戶最多的應用軟件。

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其次,微信個人號、微信朋友圈、微信群都擁有地域化、興趣化的社交屬性,能觸達到本地化、精準化的客戶,且推廣成本幾乎為0。而且,根據引流質量(成單轉化率)和轉化周期來說,機構員工推薦和轉介紹基本一致。

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

▲數據來源:2019教育行業獲客白皮書

所以,對于推廣成本、人員經驗、精力有限,但又要搶跑的中小機構來說,用員工個人微信來引流,是一個非常不錯的方式。

3. 池塘引流法的概念

接下來,校管君將用互聯網行業經常運用的池塘理論(也叫私域流量池)來教大家,如何低成本地引流。

先上效果證據,一頓操作后,3、40群友主動加好友。

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

池塘理論:客戶聚集的地方就是池塘,根據企業的營銷目標,分析池塘里客戶的喜好和特性,采取靈活的營銷策略,最終獲得成交。

具體如何實現呢?分為四個步驟。

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

二、怎么實現池塘理論

第一步:收集素材

首先分析用戶,他們現階段需要什么內容,再悄悄把廣告植入到內容中,先給他們一些甜頭,接下來才能打開局面。

所以第1步是分析家長現階段的痛點,制作吸引他們的素材。如何get到他們的痛點?

1. 詢問你的學生家長,或者通過觀察他們的朋友圈內容,找到共性;

教你一個快速觀察法,在微信搜索欄里搜索“孩子”,并查找朋友圈內容,就可以快速看到家長發布的相關朋友圈。

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▲家長朋友圈內容示例

2. 從一些公開的數據報告初見端倪。

搜索相關關鍵詞,如“小學生 報告”、“家長 報告”等關鍵詞。

比如,這份《中國中小學寫作業壓力報告》顯示,75.79%的家庭曾因寫作業問題發生過矛盾,作業問題或成中國家長幸福感下降、親子關系惡化 、婆媳矛盾沖突的罪魁禍首。

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▲《中國中小學寫作業壓力報告》

那么,接下來,就可以針對親子關系惡化的這個痛點,解讀家長的需求。

經分析后,解決方案之一是:采用正面管教的方法,跟孩子拉近距離,贏得孩子信任。

找到這一需求后,就可以收集相關素材:短視頻、在線課程、電子書籍等(獲取這些素材,也是通過搜關鍵詞)。

第二步:尋找用戶

收集了相關素材后,接下來就要連接用戶了。連接之前,先要找到他們。
前面說到,用戶一是要本地(最好是5公里范圍內),二是要精準(家有適齡孩子),三是要大量,聰明如你,這些用戶基本都藏在微信群里。
所以,我們要找到這些群,再混入其中。

有2個方法:

  1. 問你的家長客戶,都加入了哪些本地群;

  2. 探訪5公里以內的商戶,加入這些群。

如飯店、小超市,零食店,現在社區團購特別火,很多商家都開設了群,基本覆蓋了周邊的人,你的客戶幾乎都藏在里面了。

你可以到店后,通過觀察或者詢問的方式,來找到這些群。通常,由于店主需要賣貨,這些群都很好加入,群主幾乎是100%通過。

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▲筆者加入的群

有一個小提醒:你需要準備一個小號,大號加入后,再拉小號進去,至于為什么,下一步我會說到。

第三步:激活用戶

接下來,就是要圈住、激活你的目標客戶了,剛才不是說要準備一個小號嗎?這時候派上用場了。

1. 小號提問,大號解答

請開始你的“表演”。

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▲在群里的“自問自答”

2. 激活其他精準用戶

稍后,你還可以在群里吆喝一輪:

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▲激活示例圖

這段話的優點在于:

廣告避嫌

不帶任何鏈接,給人的感覺不是廣告,避免被無視或者被移出群聊;

激活了其他用戶

詢問“還有誰要”,用戶就會產生“已經有人拿到了,如果我沒拿就虧了”的心理,而且,想拿資料的,都是你的目標客戶;

讓用戶回復,完成了角色上的轉換

用戶從一個被動的接受者變成了主動向你索取的人。當他處于主動索取狀態時,他對你就不會感到排斥。

第一句發出后,群里很快就能刷屏了。這時候,一個一個私聊回復了的用戶:“加我一下,馬上發給你。

第四步:引導體驗

當加了目標家長的微信后,接下來,你可以多準備一些其它資料包,如電子書籍、有聲讀物等等。

在與用戶聊天的時候,適當地暗示,你是做老師的,你可以在教育方面給他很多建議、提供很多資料,互動越來越頻繁,后續的轉化也會越來越成功。

當然,在轉化之前,還有一個重要步驟,邀請家長參加試聽體驗/公開課。

這里建議你把課程做成一個商品/報名鏈接發給家長,并告訴他:

XX媽媽,你不是對XXXX有疑問嗎?要不要帶孩子一起來聽下這個課程?

為什么要做成鏈接,而不是直接發課程呢?

1. 把體驗課做成鏈接的好處

更顯學校專業

這道理就像某淘寶店主和微商同時賣商品,有鏈接的肯定要更勝一籌,畢竟價格都是公開的,鏈接頁里也有詳細的課程說明,能增加用戶的信任感;

承載用戶信息

做成鏈接,能承載用戶的信息,方便你更了解用戶。從他有沒有錄入信息,就可以看出此人的意向高不高。

注:如果報名意向不強,下次在給此人推引流課時,可送價值相等的小禮品,吸引其報名。

2. 用校管家在線商城功能生成課程鏈接

那么,如何生成課程鏈接呢?這里給大家推薦一下校管家系統的在線商城功能。

在線商城相當于學校自有的“淘寶店”,學??梢栽诘昀锶我馍霞苷n程及物品。

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

▲在線商城頁面

操作流程如下:

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▲在線商城操作流程

線下教育培訓機構招生難,“池塘理論”實現0成本引流?

▲編輯課程頁面

編輯課程后,不但能生成鏈接,發給家長,也可以生成二維碼,用凡科快圖等工具,快速制作一張海報,將二維碼貼到海報里,家長掃碼后,可以看到課程詳情,并報名。

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▲家長報名頁面

報名后,學員相關信息會自動同步到系統里,這里有2大方便之處:

方便排課

教學老師不用再次錄入學員,就能在線排課;

方便跟進轉化

信息會導入到客戶線索池,方便上完體驗課后的跟進轉化。

當然,為了促進后續的轉化,這里也建議,體驗課不能隨便選?。ê芏鄬W校就是讓孩子來體驗正價課),最好是能單獨設計。

3. 體驗課的設計建議

剛需

雖然你的課是垂直領域,但最好能找到一個大眾的剛需切入點,比如舞蹈機構可以培訓如何讓孩子不駝背,文化機構可以培訓如何培養孩子的專注力等等;

興趣

非剛性需求,但對用戶有好處,且可以帶來成就感,比如魔方課、折紙課、動手實驗課等等;

低價

相對于普通課程而言比較便宜,不需要過度猶豫,但是又不太建議免費,因為能過濾羊毛黨,提升用戶精準度。

強體驗

用機構里最好的老師來上課,服務也要跟上來;

系統化

最好是拿出一套體系課程來做引流,每節課內容之間是層層遞進、銜接分明的,讓用戶一目了然,同時也覺得機構很專業。

比如下面這個引流課,就是個不錯的案例。

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▲某機構火爆的引流課

制作素材、尋找池塘、激活用戶、引導體驗,以上就是池塘四步引流法,希望能對您有所幫助。

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最后要提醒的是,引流成功后,到下一步的轉化、傳播等環節,每個環節的推動,都應該像引流一樣,是一個循環。

從上述操作來看,我們不能自顧自嗨,只有緊貼用戶,讓其一起推動、參與這個循環,才能達到理想效果。


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